Gehaltsverhandlungen: Die 14 besten Tricks

Vorneweg, Sie müssen sich gut vorbereiten. Legen Sie eine Leistungsmappe an, die Sie regelmäßig pflegen. Damit haben Sie in einer Gehaltsverhandlung gute Argumente. Informieren Sie sich außerdem über die Durchschnittsgehälter für Ihre Position. Berücksichtigen Sie dabei das Bundesland, die Größe des Unternehmens und das Gehalt Ihrer Kollegen (falls bekannt).
Während der eigentlichen Verhandlung können Sie folgende 14 psychologische Tricks nutzen:

1. Machen Sie den ersten Zug
Nutzen Sie den Anker-Effekt für sich: Das Gehirn braucht immer eine Bezugsgröße, dafür nimmt es oft einfach die zuerst genannte Zahl. Wer anfängt, hat nachweislich größere Chancen, eine zufriedenstellende Gehaltserhöhung zu erhandeln.

2. Nie das erste (Gegen-)Angebot annehmen
Es ist logischerweise nicht das Beste. Wiederholen Sie die Zahl und schweigen Sie geschockt. An der folgenden Reaktion Ihres Chefs können Sie seine Verhandlungsbereitschaft einschätzen.

3. Verhandeln mit Abstand
Verhandeln per E-Mail klingt seltsam, aber: Je größer die (räumliche) Distanz, desto weniger sind die Leute auf den eigenen Vorteil bedacht.

4. Nennen Sie eine krumme Zahl
Sagen Sie 40.000, wird ihr Chef Sie in Tausendern runterhandeln. Sagen Sie 41.850, wird Ihr Chef in Hundertern denken.

5. Nennen Sie eine irrwitzige Zahl
Siehe Tipp eins. Auch wenn die erste Zahl absurd hoch ist, bleibt sie hängen. Vergessen Sie aber bloß das humorvolle Augenzwinkern nicht.

6. Bitten Sie um einen Gefallen
Der Benjamin-Franklin-Effekt: Wer Ihnen schon einmal geholfen hat, wird leichter noch weitere Zusagen machen.

7. Erzeugen Sie ein ‘Ja’
Das können Sie direkt mit vorherigem Punkt verbinden. Versetzten Sie Ihren Chef in Zustimmungslaune: Lassen Sie ihn ein paar mal ‘ja’ sagen. (“War Ihr Urlaub erholsam?”)

8. Seien Sie selbstbewusst
Bei der Gehaltsverhandlung niemals den Konjunktiv benutzen. Sie haben Ihre Leistungsmappe. Die beweist, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdienen.

9. Rhetorische Pausen
Plappern Sie nicht, nennen Sie Ihre Zahl und schweigen Sie. Auf Nachfrage nennen Sie Ihre Argumente und schweigen wieder.

10. Aktives Zuhören
Wer fragt, der führt. Natürlich sollen Sie nicht aggressiv auftreten, sondern Ihrem Gegenüber vermitteln, dass Sie sich in seine Lage versetzten wollen.

11. Die Spiegeltechnik
Je mehr sich zwei Menschen mögen, desto ähnlicher wird ihre Mimik und Gestik. Passen Sie im Laufe der Gehaltsverhandlung Ihre Gestik an die Ihres Chefs an. Achtung, das sollten Sie vorher mit Bekannten üben!

12. Gegenargumente vorhersehen
Auch für diesen Punkt ist eine Leistungsmappe praktisch. Wenn der Chef Sie kritisiert, haken Sie nach: Welche Erwartungen haben Sie nicht erfüllt?

13. Bleiben Sie flexibel
Lässt Ihr Chef partout keine Gehaltserhöhung zu, erwähnen Sie Alternativen, wie beispielsweise Home-Office, Sonderurlaub oder Bonuszahlungen.

14. Der Schluss zählt
In den letzten drei Minuten geht es nur um die Kontenance. Wer jetzt die besseren Nerven hat, gewinnt.

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